Carolina Rustica utilizó Google AdWords, Analytics, Checkout y Google Base para incrementar el porcentaje de conversiones en un 20% y las ventas totales en un 50%
Ganarse la vida
Richard Sexton nunca se había imaginado como empresario, y menos aún como propietario de una tienda de muebles. Pero después de un máster en gestión de empresas y de cuatro años en el mundo empresarial, cada vez estaba más insatisfecho con su vida laboral. Durante un viaje a Nepal, Richard decidió hacer cambios sustanciales en su vida. A la vuelta, dejó el trabajo, volvió a su ciudad natal en Carolina del Norte y abrió una pequeña tienda de muebles para el hogar. Lo siguiente que hizo fue aprender a vender el producto.
"Suena un tanto cursi, pero me plantee "¿qué es lo que quiero hacer con mi vida?'", explica Richard. "No tenía ningún tipo de experiencia en tiendas, así que decidimos ofrecer a nuestros clientes lo que a nosotros nos gustaba: una mezcla de piezas americanas clásicas, como camas de hierro forjado, y piezas de importación asiáticas. Fue una verdadera prueba de fuego. Cometimos errores, pero también tuvimos aciertos. Llevar a mi loro Magoo a la oficina, crear presencia en Internet desde el principio y utilizar productos de Google fueron tres de nuestras mejores decisiones".
Publicidad blindada
Richard creó un sitio web asociado a su tienda en 1998 y empezó con las piezas más vendidas, como los somieres de hierro forjado. "Las ventas subieron como la espuma", recuerda. "El sitio en seguida necesitó dedicación exclusiva y la gran demanda nos empujó a diseñar un sitio a parte. En el año 2000 nació Carolina Rustica, un sitio dedicado a la venta de muebles de hierro forjado. A través de Internet podíamos llegar a un público mucho más amplio y empezamos a invertir en iniciativas de marketing para atraer a posibles clientes. Con 'empezamos a invertir', quiero decir 'empecé a invertir'", aclara con una sonrisa.
Con este departamento de Marketing unipersonal, Richard abrió una cuenta de Google AdWords en 2002. Hoy en día, la sigue gestionando él. "En seguida vimos los beneficios de lo que habíamos invertido en AdWords", explica Richard. "Con el tiempo, aprendí a mejorar la efectividad de los anuncios, a trabajar con las palabras clave y a diseñar campañas específicas. Estoy muy contento con los resultados. Las ventas aumentan un 50% cada año. Además, cada vez que accedo a AdWords, hay una nueva función que me ayuda a administrar mejor la cuenta".
Seguidamente, Richard se registró en Google Analytics, una herramienta gratuita que ofrece un análisis exhaustivo de métricas importantes para los sitios web. Combinada con AdWords, también permite saber cómo llegan los usuarios hasta el sitio de Carolina Rustica y cómo interactúan con él. Con toda esta información, Richard puede diseñar un sitio eficaz y convertir a los usuarios en clientes. "Con la información que recabamos, modificamos la estrategia y rediseñamos el sitio", apunta Richard. "Conocemos el valor de cada página y de cada anuncio de AdWords, y podemos optimizar la estrategia de marketing de forma global y continua. Ahora ya no sabremos trabajar sin una solución como esta que nos permite medir el retorno de la inversión al instante y que nos ha ayudado a aumentar en un 20% el porcentaje de conversiones".
"De momento, no nos hemos planteado una cifra límite de gasto en AdWords porque es muy eficaz", apunta Richard. "Podría decir lo mismo de Analytics pero, claro, es gratuito".
Forjando confianza
A la hora de introducir mejoras en el sitio de Carolina Rustica, Richard decidió incluir Google Checkout, que permite formalizar las compras de manera más rápida, segura y cómoda. "Checkout ha crecido de forma espectacular", comenta. "Decidimos incluirlo en la página principal de nuestro sitio web y fue increíble la rapidez con la que lo configuramos y lo pusimos en marcha. Y como los procesos con AdWords son gratuitos, Checkout no podría ser más rentable... incluso nos permite ahorrar dinero".
Hace poco empezó también a incluir productos en Google Base, que ayuda al usuario a encontrar Carolina Rustica cuando realiza búsquedas en Google. "Google Base me parece muy interesante, se complementa muy bien con AdWords. Tenemos dos feeds, uno local y otro nacional, y es una muy buena forma de llegar al consumidor que no nos supone coste alguno".
Con el uso conjunto de Google AdWords, Analytics, Checkout y Google Base, Richard ahorra tiempo y dinero, y puede tomar decisiones de marketing para beneficiar a sus clientes. "El paquete de productos de Google ha tenido la misma importancia para el éxito del negocio que cualquier otra estrategia", afirma Richard. "Esta combinación de productos me permite cerrar el círculo: desde el porcentaje de clics y la página de destino, hasta la navegación en el sitio y la compra en sí. Queremos que nuestros clientes disfruten de una experiencia impecable y homogénea. Es la mejor forma de ganarse su confianza".
Totalmente equipado
Carolina Rustica sigue buscando nuevas vías para ofrecer a sus clientes una experiencia de compra que les haga volver, como la posibilidad de diseñar su propia línea de muebles. La idea forma parte del plan de Richard de convertirse en una tienda multicanal. "Hemos trabajado mucho para lograr controlar un negocio cada vez más complejo, reinvertir para poder crecer e implantar todos los aspectos del negocio paulatinamente: de tres o cuatro proveedores y varios cientos de códigos de producto a 70 proveedores y 15.000 códigos; de un pequeño escaparate a un gran almacén para servir los pedidos; de distribuir los productos de proveedores únicamente a diseñar nuestra propia línea de muebles; y de un 100% de ventas a través de la tienda física a un 85% de ventas a través de la red".
Carolina Rustica es la prueba de que existe al menos una unión empresarial "de hierro" entre Nepal y Carolina del Norte, con loro incluido. "Nunca pensé que las cosas tomarían este rumbo", señala Richard. "Pero tengo el futuro muy claro y estoy seguro de que Google nos va a ayudar".
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